Een overzichtelijk aanbod

Iemand die voor het eerst op zoek gaat naar hosting zal er al snel achter komen dat het aanbod bij de meeste partijen op het eerste gezicht erg op elkaar lijkt. Als hij of zijn beter kijkt blijkt echter het aanbod weinig overzichtelijk en begrijpelijk. Hosters zijn niet de enige die daar de plank misslaan.

De oudere jongeren onder de lezers zullen het weten uit eigen ervaring of van horen zeggen. Toen hosting beschikbaar kwam bij Nederlandse aanbieders was het aanbod uiterst beperkt. Het meest voorkomende model bestond uit drie soorten, klein, middel en groot. De namen die daarvoor werden gehanteerd zien we ook vandaag nog. Small – Medium – Large, de namen van edelmetalen of van instap tot professional zijn bekende manieren dat aanbod weer te geven.

Opties zijn overkill

Afhankelijk van het soort aanbieder was of is er de mogelijkheid losse diensten bij te kopen. Bijvoorbeeld extra verkeer, IP adressen of security. Hoewel begrijpelijk vanuit de techniek beredeneerd is het niet de beste manier om beginnende klanten te werven. Die zien door alle opties en voetnoten al snel door de bomen het bos niet meer. De complexiteit van het aanbod wordt door de aanbieders te snel onderschat (“de klant begrijpt dat vast wel”) en door de beoogde klant als onoverzichtelijke overkill beschouwd.

Drie is te weinig

Het vinden van de beste methode aanbod overzichtelijk te maken is een wetenschap op zich. Daar is in de B2C markt en vooral door de telco’s flink veel onderzoek naar gedaan. Wie zich nog kan herinneren hoe de eerste mobiele abonnementen in de markt werden gezet en dat vergelijkt met het huidig aanbod van de grote drie weet dat daar echt grote vorderingen zijn gemaakt. Een van de meest in het oog springende verbeteringen is dat de aloude gedachte dat een aanbod uit 3 smaken moet bestaan bijna nergens meer wordt toegepast. 3 is te weinig, de meeste partijen zien dat er meer business wordt gegenereerd als het standaard portfolio bestaat uit op 4 tot maximaal 7 pakketten. Die kennis wordt inmiddels breed en over andere sectoren gedeeld. Steeds meer standaard sjablonen van WordPress voor hosters, autoverhuurders en deregelijke ondersteunen meer dan 4 pakketten en maken het dus makkelijk een beter aanbod neer te zetten.

Beter is niet gelijk aan meer

Een beter aanbod is echter niet hetzelfde als heel erg veel aanbieden. Hoe meer je aanbiedt des te groter de kans is dat de beoogde klant verdwaald in het aanbod. Het is te onoverzichtelijk. Het constant uitbreiden van het aanbod is een valkuil die in de heel tech sector nadrukkelijk aanwezig is, ook bij grote bedrijven. Een actueel voorbeeld daarvan is Commvault. Zoals we op The Reg kunnen lezen heeft dat onder druk van een activistische aandeelhouder het portfolio van 20 losse diensten nu terug gebracht tot 4 bundels. Iedereen die de theorie van prijs- en aanbodvorming heeft bestudeerd zal direct beamen dat die stap uitzonderlijk is. Het had namelijk al veel eerder moeten gebeuren. Dat een bedrijf als Commvault pas op aandringen van een agressieve aandeelhouder het eigen aanbod serieus onder de loep heeft genomen is ergens te gek voor woorden. Aan de andere kant is voor het hosters een subtiele hint.

Om tot een overzichtelijk aanbod te komen moet je door de bril van een onkundige, ongeduldige prospect naar je eigen aanbod kijken. Als je dat zelf niet kan vraag dan een externe partij. Laat het niet zo ver komen da je financiers of aandeelhouders het op de agenda zetten.

Over Redactie ISP Today

ISP Today is het Nederlandstalige platform voor de Internet Service Providers in Nederland. We presenteren nieuws van redactionele kwaliteit met relevantie voor de Nederlandse ISP community. Internet Service Providers en met name de mensen daarachter staan centraal op ISP Today.

Laatste artikelen