Niet alleen IT functies veranderen, het geldt ook voor sales

640px-BookshelfOp ISP Today is inmiddels meerdere keren aandacht gevraagd voor de arbeidsmarkt. Of het nu gaat om bedrijven die naar de cloud gaan en waarbij de eigen IT afdeling een andere rol gaat vervullen of het permanente gebrek aan goed kandidaten voor functies voor de providers zelf, het draaide vooral om technische functies.

De arbeidsmarkt is natuurlijk groter dan alleen dat. Een andere groep medewerkers die volop in de schijnwerpers zou moeten zijn is verkoop en inkoop. Twee strikt gescheiden groepen, maar ze hebben een ding gemeen. Dat is dat ook daar sprake is van woelige tijden omdat de markt zo sterk verandert. Het lijkt nog wel mee te vallen, omdat er in Nederland betrekkelijk weinig over geschreven wordt. Als het al ter sprake komt is het in algemene bewoordingen en niet specifiek voor de sector. Maar als Forrester aangeeft dat de komende jaren miljoenen salesmanagers boventallig of overbodig worden is dat wel iets dat aan het denken moet zetten.

In het kort komt het er volgens Forrester en anderen op neer dat digitalisering (het internet dus) en een aantal andere mondiale trends ook deze functie doet veranderen. Om het het internet te beginnen: meer informatie is online beschikbaar, de prospect verlangt dat ook. Internet maakt het ook mogelijk dat de prospect makkelijker en meer kan vergelijken. Wat dat van de verkoper verlangt is dat die meer kan dat het uit zijn hoofd opzeggen van de integrale tekst van een folder. Voor velen zal dat al een hele moeilijk te nemen stap zijn. Dan is er ook nog zoiets als “de andere trends”. Transparantie en regels: deals sluiten op de golfbaan wordt steeds lastiger. Het kan en zal nog steeds voorkomen, maar in tijden van aanbestedingen en een kritische pers gevoed door de kracht van social media is het in veel (Westerse) landen nog maar een fractie van wat 10 jaar geleden mogelijk was. Gespiegeld daaraan ontwikkelt zich de rol van de inkoper, ook die doet er goed aan zijn +10 jaar oude trucs op te bergen.

Voor een doorsnee hoster, waarbij een groot deel van de transacties al online verlopen zal dit als een ver-van-mijn-bed kunnen overkomen. Desalniettemin is het wel goed voor het deel van de sales en aftersales die offline verlopen en je eigen inkoopaanpak eens na te gaan in hoeverre die nog wel kloppen. Gewoon een selfcheck doen. Dat kan je doen op basis van bijvoorbeeld deze 7 begrippen: business manager – team worker – knowledge worker – consultant – generalist – joint solution manager en co-creator. Hoeveel van deze eisen stellen jullie aan het sales team?