Partnering is echt niet zo makkelijk!

partneringMede door de komst en mogelijkheden van cloud computing zijn de afgelopen jaren in de IT sector de begrippen partner en partnering steeds vaker gaan voorkomen. Iedereen lijkt zich ervan bewust dat de mogelijkheden die cloud biedt en de daardoor sterk uiteenlopende klantvragen niet langer door een partij kunnen worden beantwoord.

Samenwerking tussen leveranciers, die elk gespecialiseerd zijn in een deel van de IT waardeketen, lijkt daar de enige juiste oplossing. Het is ook een methode die werkt. Zonder IaaS geen PaaS en zonder die twee is er geen SaaS. In de regel wordt elk van die drie lagen door een andere partij geleverd dan wel beheerd: dat is een praktijkvoorbeeld van partnering dat inmiddels zo is ingeburgerd dat niet eens meer iedereen doorheeft dat ook dat partnering is.

Het vinden van IT partners is belangrijk, zorgen dat de samenwerking onderling en richting de klanten goed verloopt is dat ook. Aan het eerste wordt zichtbaar veel aandacht besteed: bijna elke grotere provider of hoster heeft tegenwoordig wel iets van een partnerprogramma op de website staan, de grotere spelers hebben er zelfs een medewerker mee belast.

En toch kan partnering in de praktijk lastig zijn. Vanuit de waardeketen beredeneerd wil je niet dat je partners opschuiven richting jou plek in de keten en omgekeerd is dat ook het geval. Hoe voorkom je dat: door goede afspraken over wie wat levert, van wie de klant is, en hoe daarmee gecommuniceerd wordt. Dat model klinkt simpel, werkt echter niet altijd. Juist in de IT waar veranderingen snel kunnen gaan lijkt het onvermijdelijk dat door die innovaties partners vanzelf in elkaars vaarwater kunnen belanden.

Het actuele voorbeeld van de onenigheid tussen Cisco en Nutanix is daarbij goed te kennen. Cisco levert hardware en software, Nutanix alleen het laatste. Nutanix is (beter gezegd: was) opgenomen in het partnerprogramma, om zo de eigen diensten via Cisco hardware te promoten. De combinatie Cisco-Nutanix klonk logisch, omdat het hyperconverged eindproduct voor de klant daardoor beter presteerde.

Maar bij Nutanix was men iets te innovatief in de ogen van Cisco, “With the introduction of HyperFlex … technology, Nutanix became a direct competitor of Cisco’s own technology. “ (Citaat Cisco mededeling waar The Register melding van maakt).

Resultaat is bekend: Nutanix zit niet langer in het partnerprogramma, Cisco heeft een hoop uit te leggen en voor de concurrentie is dit smullen.

Iedere provider die denkt dat zijn manier van partners zoeken en beheren daar totaal niet op lijkt en daarom 100% veilig is zou alleen al op basis van deze case eens moeten nadenken over the worst case scenario: wat als het je wel overkomt? Hoe pak jij dan bijvoorbeeld de communicatie op?