Start-ups en IT – twee reacties uit de markt

Fund-Oxil-nw-logo640415Twee dagen geleden deed ISPtoday verslag van een gesprek met vier start-ups tijdens de Demo Day van het Investment Ready Programma. Een van de conclusies was dat men begreep afhankelijk te zijn van IT. Zich er al echt in verdiept hebben was zeker nog niet bij iedereen gebeurt.

Hoe zit dat eigenlijk bij de aanbieders, hoe gaan zijn om met start-ups? We stuurden een aantal grotere partijen per e-mail een korte vragenlijst over het onderwerp toe. Vanuit de randstad kwam geen reactie, Fundaments en Oxilion uit Twente reageerden wel. De dienstverlening van deze twee verschilt sterk, dus dat maakt de antwoorden interessanter.

Worden jullie wel eens benaderd door start-ups?
Larik-Jan Verschuren van de IaaS aanbieder Fundaments: “Als we benaderd worden, is het niet altijd duidelijk of het om een start-up gaat; dit komt vaak later in een traject naar voren. Heel veel is het nog niet voorgekomen. Dat komt waarschijnlijk omdat we wat verder in de keten zitten, als je kijkt naar het eindproduct/eindklant. Het kan best zijn dat bij onze huidige partners start-ups zich melden, maar dat krijgen wij niet door.”
Raoul Werger van managed hosting aanbieder Oxilion: “Ja, vaak zijn de startups op zoek naar een flexibele oplossing. Wij kunnen hun daarin voorzien met GroundCTRL. Met GroundCTRL heb je de meest snelle, veilige en schaalbare applicatie hosting in de Nederlandse cloud. Apps als WordPress, Joomla, Magento en Drupal lanceer je binnen enkele clicks. Voor dat type flexibel gebruik zien wij in die groep veel belangstelling.”

Komen Start-ups rechtstreeks naar jullie toe, is gaat dat via tussenpersonen?
Larik-Jan: “Als je kijkt naar onze partnerbenadering van de markt; verwacht ik dat een start-up praktisch altijd via een van onze partners binnenkomt. Tenzij het om een IaaS specifiek vraagstuk gaat.”
Raoul: “Bijna altijd direct. Als ze via een tussenpersoon komen, worden ze vaak doorverwezen via bestaande klanten of relaties.”

Wat intrigeert aan beide antwoorden is de rol van het aanbevolen worden (recommendation). Een groep aanstaande gebruikers die in de regel is opgegroeid met “dat Googlen we…..” blijkt niet alleen op het internet te vertrouwen, maar ook gevoelig te zijn voor het advies van mensen.

Waarvoor klopt men aan en kunnen jullie alle vragen altijd beantwoorden?
Larik-Jan: “Bij ons draait het allemaal om IaaS. In theorie kan het voorkomen dat de klant iets wil dat niet kan. Denk aan een eindgebruiker die toegang wil tot bepaalde cruciale onderdelen. Dat kan niet op een shared IaaS platform, aangezien dan de informatiebeveiliging in het geding komt. Maar ik moet erbij zeggen, dit is pure theorie. Omdat er bij ons altijd goed klantcontact is en de klant echt wel begrijpt wat er wordt afgenomen is dit gewoon nog nooit voorgekomen”.
Raoul: “De meeste vragen kunnen wij wel beantwoorden en we denken mee met de vragende partij om te kijken of ze een passende oplossing hebben, mocht dit niet het geval zijn, dan proberen wij de partij op weg te helpen door ze alternatieven te bieden.”

Start-ups staan vol in de belangstelling. Heb je er zelf ervaring mee, behalve het directe commerciele contact. Ben je zelf mentor?
Larik-Jan: “Momenteel niet.”
Raoul: “Vanuit Oxilion/GroundCTRL participeren we niet in dergelijke programma, maar we hebben wel onderwijsinstellingen die gebruik maken van GroundCTRL voor onderwijsdoeleinden en hun studenten. Privé ben ik betrokken bij StormendTalent, een initiatief van een aantal jonge Enschedese ondernemers, die starters coachen en meedenken over de vraagstukken waar de ondernemers of idee-eigenaren tegenaan lopen. Dit is een vrijwillig initiatief, waar wij ‘pizza’ avondjes voor organiseren. Wij zorgen voor het bier en de pizza’s, de ‘startende’ ondernemers komen dan pitchen of leggen hun problemen op tafel, waarin wij dan meedenken.”

Op basis van het gesprek met de vier start-ups was duidelijk dat ze niet permanent aan IT denken en eigenlijk ook niet zeker weten wat ze van de leveranciers kunnen verwachten. Begrippen als intensief klantcontact, meedenken en pizza sessies zoals deze twee aanbieders bezigen zijn niet origineel maar ze kloppen wel als deze twee werelden elkaar beter willen begrijpen.

Elkaar, dat staat voor twee richting verkeer. In tegenstelling tot een fietsenmaker die een webshop start kun je er namelijk van uitgaan dat bij een start-up zowel sprake kan zijn van een echt nieuwe dienst, een nieuwe aanpak als een nieuwe doelgroep. Dat niet door hebben, uitgaan van de eigen kennis op basis van gevestigde bedrijven, is voor een provider een valkuil.