Anders naar klant en markt kijken

Vorige week vond bij Utrecht een klant-business event van Interconnect plaats. ISP Today is in de regel niet op dergelijke events te vinden. Omdat een ChannelConnect collega last minute verhinderd was moest er geïmproviseerd worden. En ook al was het bezoek namens CC, er kwam iets ter sprake dat de moeite waard is hier op ISP Today genoemd te worden. Dat was een presentatie over marktbenadering en sales.

Verkoopproces

De bijeenkomst was vooral bedoeld voor ISVs. Daarom ging de eerste presentatie ook over containers. Business die lang niet elke hoster of ook grotere provider raakt. De tweede presentatie was van Force21. Achter die naam gaat een aantal personen schuil die in de hostingsector bekend zijn, onder andere bij KeenonDots, Pins en Previder. Zij richten zich op het verkoopproces in de brede zin. Wat komt daar bij kijken en welke fouten worden er gemaakt.

Om die vragen te beantwoorden moet je weten wat zich tussen de oren van een potentiële klant afspeelt. Daar ging een groot deel van de presentatie dan ook over. Als je weet hoeveel processen zich afspelen en wat de onderlinge relatie is kun je als aanbiedende partij (niet: verkopende partij!) de prospect beïnvloeden. Dat doe je door te communiceren zodat de calculerende, bewuste kant positief wordt geprikkeld. Daar blijft het niet bij, je spreekt ook de emotionele, onderbewuste kant positief aan. Omdat de hersenen die dat deel van de communicatie waarnemen veel sneller reageren dan de calculerende kant moet je daar ook meer en vooral eerder aandacht aan besteden.

Al 10 jaar

Wie denkt dat zoiets te vaag en weinig concreet genoeg is of niets te zoeken heeft in een technische sector waar de klant met een paar klikken zijn hostingpakketje samenstelt slaat de plank mis. Waar Force21 over sprak is niet nieuw voor menig B2B sector en al helemaal niet voor de meeste B2C dienstenaanbieders.

Hoewel dat laatste niet in de presentatie naar voren kwam is er wel een bekend voorbeeld van het maximaal inspelen op het onderbewuste van een klant. Dat voorbeeld is de manier waarop alle telecom en internetpartijen het aanbod weergeven. In de laatste 10 jaar is dat van een wirwar met allerlei voetnoten en linkjes veranderd in een pagina met een gering aantal keuzes. Dat geeft overzicht en voorkomt dat de prospect negatief wordt getriggerd.

Valkuil

Hosters die gebruik maken van standaard WordPress templates voor het aanbod hebben de mogelijkheid het aanbod lekker overzichtelijk te houden en zo de markt een prettige eerste ervaring te geven. ISP Today ziet echter dat nog steeds heel veel hosters niet de verleiding kunnen weerstaan en met opties en voetnoten en maatwerk aan de slag gaan. Ze stappen massaal in de levensgrote valkuil, die de B2C aanbieders inmiddels ruim van te voren herkennen.

Het is vast goed bedoeld, maar pagina’s vol teksten, rekenvoorbeelden en ook nog eens een handvol standaardpakketten geven alles behalve een maximaal positieve eerste indruk. Een groot deel van de sector (niet alleen hosters, ook bij de MSPs en datacenters gaat het nog mis) moet echt nog leren anders naar de klant en markt te gaan kijken.

Het was zonder meer opvallend dat dit onderwerp op een middagbijeenkomst voor ISVs op de agenda stond. Dat het werd gepresenteerd door mensen met de nodige jaren ervaring bij hosting- en providerbedrijven in plaats van consultants die andermans theorie verkondigen was een belangrijk pluspunt.

About the author

ISP Today is het Nederlandstalige platform voor de Internet Service Providers in Nederland. We presenteren nieuws van redactionele kwaliteit met relevantie voor de Nederlandse ISP community. Internet Service Providers en met name de mensen daarachter staan centraal op ISP Today.