Juniper: de markt wil minder complexiteit. En wat is de realiteit?

JuniperLondon201509-630415Eind september hield Juniper in Londen de halfjaarlijkse bijeenkomst voor vakpers en analisten. Voor beursgenoteerde IT bedrijven zijn dit soort sessies belangrijk. Het gaat niet zo zeer om het bekendmaken van nieuwe producten als wel om het informeren over de stand van zaken en last but not least te horen wat deze twee groepen kenners zien als trends in de markt.

Om te laten zien dat men luistert naar de klanten (dat claimt uiteraard elk bedrijf) en de kenners hielden zowel de CEO Rami Rahim, EMEA verantwoordelijke Gerard Allison, als hoofd R&D Jonathan Davidson zeer Amerikaanse, strak ingestudeerde, presentaties voor de circa 100 aanwezigen. Men deed daarbij zijn uiterste best te laten zien welke kant de markt uit gaat en hoe het bedrijf daar op inspeelt. Dat leverde een aantal uitspraken op die de lezer, net als de aanwezigen tijdens de presentaties, aan het denken zal zetten.

Zo was er direct aan het begin in de speech van Rahim een verwijzing naar Brian Solis, door de vraag: is bleeding edge technology wat de klant wil? Juniper vindt van niet, wat de klant wil is iets dat werkt, snel inzetbaar is en zich goed laat besturen. Met andere woorden IT moet minder complex zijn. Dat klinkt logisch. Maar als je ziet en hoort wat men zich daarbij voorstelt: lagen uit de organisaties halen, minder focus op capex want dat remt de time to market en het moet open zijn, kun je je afvragen of dat wel juist is.

Dat punt kwam later terug in een gesprek met Stuart Borgman en Paul Gainham over virtualisering. Ook zij gaven aan dat het allemaal simpeler moet, want slechts zo kunnen bedrijven meegaan in de vaart der volkeren. Maar waar Rahim eerder die ochtend wees op het wegsnijden van lagen in de organisaties noemden zij juist dat ze zien dat de klantteams waar zij mee te maken hebben in omvang toenemen. Steeds meer mensen worden bij de besluitvorming betrokken. Dat is geen slecht punt, want meer betrokkenheid is, mits goed gemanaged, per definitie beter.

Nog weer later kwam de David Callisch, VP van Ruckus, de Wifi partner van Juniper, met een uitspraak die het begrip “snijden in de lagen” ook raakt. Zijn bedrijf verkoopt inmiddels niet langer meer aan uitsluitend CTO’s of CIO’s. Bij de gesprekken die zij voeren schuiven steeds meer marketeers aan, mensen die vanaf de start willen weten wat de hardware (accesspoints voor gastnetwerken en dergelijke) gaat bijdragen aan de commerciële doelstellingen van het bedrijf. En alsof er nog niet genoeg reden voor onduidelijkheid was, was tijdens de plenaire en de kleinere sessies ook diverse keren het pleidooi voor meer werken met partners te horen.

Kortom het klinkt makkelijk te pleiten voor minder lagen, plattere organisaties en minder complexiteit. Maar de praktijk lijkt aan te geven dat dit een andere reactie oproept dan menigeen had voorzien.

Voor de verkopers van IT diensten die zien dat er meer mensen bij het aankoopproces betrokken worden en misschien schrikken van die trend: iedereen die hier in Londen over sprak was van mening dat deze ontwikkeling ook kansen biedt, al was het alleen maar omdat je zo de business van de klanten beter leert begrijpen.

Over Redactie ISP Today

ISP Today is het Nederlandstalige platform voor de Internet Service Providers in Nederland. We presenteren nieuws van redactionele kwaliteit met relevantie voor de Nederlandse ISP community. Internet Service Providers en met name de mensen daarachter staan centraal op ISP Today.