‘Gebraden Haantjes’ óf de ‘Customer Journey’?

Sales is een prachtig vak met vele mooie facetten. Veel sales professionals oefenen dit vak met passie uit en genieten van het closen van een complexe deal of het planmatig uitbreiden van de DMU. Maar, om een deal te kunnen closen moet je eerst aan tafel komen. Dat gedeelte van het salesvak vinden sales professionals vaak toch uitdagender dan dat ze in eerste instantie zullen toegeven. Maar ook dat gedeelte hoort bij het salesvak!

Om te groeien als organisatie moet je in mijn optiek twee dingen doen. Je moet goed zorgen voor je ‘bestaande omgeving’ en je moet ‘nieuwe relaties’ weten aan te gaan. Dit gaat overigens breder dan alleen klantrelaties. Met ‘bestaande omgeving’ bedoel ik uiteraard je bestaande klanten die je moet koesteren, maar zeer zeker ook je huidige medewerkers en je partners die het mede mogelijk maken om het bedrijf draaiende te houden. Met ‘nieuwe relaties’ bedoel ik niet alleen nieuwe klanten maar ook het aantrekken van nieuwe medewerkers die het vervolgens mogelijk maken dat nieuwe klanten ook zichzelf klant kunnen voelen bij de organisatie. Ik focus me hier op het onderdeel ‘nieuwe klanten’.

Een goede vriend van mij, die ik inmiddels bijna 20 jaar ken, is een die hard marketeer. In zijn beleving, ben ik een die hard sales persoon. We hebben al jaren een leuke doorlopende discussie over zaken als waar de eindverantwoording voor een klantset moet liggen of wie er nou leidend moet zijn in een bedrijf. Kortom, de eeuwige discussie tussen Marketing en Sales. Daarnaast is er de discussie over het creëren van goede leads. Vanuit zijn ervaring (o.a. bij de grootste software producent van de wereld) wil de salesforce ‘Gebraden Haantjes’ ontvangen waarbij ze alleen nog maar hoeven te bepalen waar en wanneer de handtekening gezet wordt. Dat is echter niet meer de realiteit van vandaag. Deze mening delen we gelukkig. Sales (en ook Marketing) 3.0 bestaat uit andere disciplines.

Prospecteren en leadgeneratie zijn onderdeel van het salesvak waarbij we marketing heel goed kunnen gebruiken. Sales anno 2014 is niet meer het alleen inspelen op de behoefte van de klant. Je moet instappen in de ‘Customer Journey’ die de klant ondergaat om zich te oriënteren op hetgeen wat jij (maar óók jouw concurrenten) te bieden hebt. Je weet nooit wanneer de latente behoefte van een (potentiële) klant aangewakkerd wordt. Je weet dus nooit exact wanneer hét moment is om een klant te benaderen met jouw unieke propositie die vast en zeker toegevoegde waarde voor jouw klant biedt.

Daarom moet je inspelen op de ‘Customer Journey’ van jouw klant. Zorg dat je daar bent waar jouw (potentiële) klant zich oriënteert. Zorg de je instapt in de reis die je klant continu maakt en dat je op een subtiele manier onderdeel wordt van deze reis. Hoe je dat doet? Door een juiste mix te creëren van bijvoorbeeld klantbezoeken, (tele)marketing, social selling en klantevenementen. Vanuit het AIDA model kun je zeggen dat sales mensen met name de laatste A van Action interessant vinden. Laat Attention, Interest en Desire dan in samenspraak goed invullen door onze marketing collega’s om samen tot een mooi succes te komen.

‘Gebraden Haantjes’ bestaan niet in het salesvak, daarvoor moet je naar de poelier. Je moet kneden en kietelen om écht in gesprek te mogen komen met een prospect. Door tijdig in te zien dat je in moet stappen in de ‘Customer Journey’ creëer je de juiste awareness en kun je ‘top of mind’ zijn bij jouw (potentiële) klant op het moment dat de behoefte ontstaat waar jij op in kunt springen.

Over Daniel Fischer

Daniel Fischer is partner bij InterXL BV internet services en SalesPros BV.

Laatste artikelen