Is sales een vak of een gave?

Ik geloof absoluut dat sales een vak is. Een vak waarin je steeds beter wordt op het moment dat je het meer doet. Salesmeters maken helpt en geeft je elke keer weer wat meer bagage in jouw eigen rugzak waar je uit kunt putten als dat nodig is.

Enige tijd geleden zat ik te praten met een Business Manager van een grote multinational. De insteek van het gesprek was om samen te kijken waar we elkaars Salesforce kunnen gebruiken om gezamenlijk onze klanten beter in hun behoefte te voorzien en uiteraard een win-win situatie te creëren voor alle partijen. Het blijft ten slotte sales. De, overigens inhoudelijk zeer kundige man, vloog alle (potentiële) salestrajecten aan vanuit een zeer grondig plan met complete marktanalyse, matchingscriteria tussen de propositie en de markt, inzoomen vanuit de wereldeconomie tot microniveau van ons land om vervolgens te kijken hoe en of het verkocht kon worden. Als ik klant zou zijn had ik waarschijnlijk mijn behoefte al lang ingevuld met het aanbod van een concurrent. De klant is immers, in deze tijd van social selling, ongeduldig en wil alleen wachten op iets wat uiterst uniek is.

Begrijp me niet verkeerd. Ik vind ook zeker dat je voorbereidingstijd moet stoppen in een klantgesprek. Je moet weten wat de klant, en de klant van de klant, beweegt. Maar één A4-tje per klantgesprek met een goede SWOT-analyse zou toch voldoende moeten zijn…

Uiteindelijk komt het in een gesprek neer op de kennis die je van de markt van je klant hebt en hoe jij je klant kunt helpen met de uitdagingen waarmee de klant in zijn markt te maken heeft. Het inzichtelijk maken daarvan is zeker te leren. Toch komt het er dan in een salesgesprek vaak op neer dat je snel moet schakelen, echt contact moet kunnen maken en gesprekken naar je hand moet kunnen zetten. Het maken van een klantanalyse is te leren, het maken van echt contact met je klant moet naar mijn mening meer in je zitten.

Is sales een vak of een gave…? Sales is zeker een vak, het is echter een gave als je het goed kunt invullen.

Over Daniel Fischer

Daniel Fischer is partner bij InterXL BV internet services en SalesPros BV.

Laatste artikelen